随着中国经济进入新常态，消费市场正在迎来巨大裂变，尤其是由中产阶级崛起引发的家居消费全面升级现象，定制家居异军突起，也让传统家居企业经受着更多考验。
川派家具作为全国三大家具产业基地之一，拥有众多在成品家具方面有成功经验的家居企业，却在面对成品家居转型定制的问题上，也有着众多困扰。
定制家居的兴起，并没有在第一时间触发成都家具人的神经，但就在人们觉得定制家具的发展已经进入瓶颈期时，成都的定制品牌接二连三地冒了出来。那么成品家具企业要不要转型为定制？转型的优势、劣势是什么？如何转型才能成功呢？本期我们就来讨论这些问题。
定制家居优势十分显著
据艾媒网调查的数据显示，从2012年到2018年，中国定制家居行业市场规模从878亿元扩大到2901亿元，年复合增长率超过20%。在新冠疫情爆发后，虽然定制家居行业受到一定的冲击，但其仍以15.2%的年复合增长率快速发展，预计到2024年定制家居市场规模将增至3342亿元。显然，定制家居的优势十分显著。
第一，定制家居能满足不同消费者对家居的不同个性需求。在传统营销模式中，成品家具企业往往根据简单的市场调查，跟随当今家具潮流进行家具研发生产。但这种模式生产出来的家具不是尺寸不符合要求，就是款式不能满足个人偏好。而定制家居将市场细分到个人，根据个人要求设计家具，消费者就是家具的设计者之一。可根据个人爱好提出一些特定要求，如颜色搭配，个性化规格等等。
第二，定制家居可减少库存积压。在传统营销模式下成品家具企业为了追求利润最大化，通过大规模生产来降低产品成本，一旦市场遭遇稍微不测，这种大规模生产的家具由于雷同必然导致滞销或积压，造成资源浪费。定制家居是根据消费者定单生产，几乎没有库存，加速了资金周转。
第三，定制家居有利于家居行业发展。在传统营销模式下很多家具企业是闭门造车，只是根据简单的市场调查进行产品开发，设计出来的家具局限性很大，很难满足大众需求。在定制家居中，企业能直接获取消费者的需求，从而提供更好的产品与服务，促进行业的快速发展。
转型迫在眉睫劣势需要弥补
显然面对日渐成熟的定制家居市场，成品家居企业要想抓住触达消费者的优先权，将市场份额重新掌握，就需要通过转型来改变局面，但成品转型定制谈何容易，众多劣势急需弥补。
首先成品家居“老大哥”观念急需转变。成品家具企业在转型定制这件事上，一部分企业处于谨小慎微的状态中，既担心转型过程中遇到的重点困难，又对成品、定制两手抓会“拣了芝麻丢了西瓜”有所担忧。另外一部分企业则对定制转型有盲目自信和轻敌的心态，认为自己在成品领域做的不错，就一定能做好定制，但成品和定制其实是截然不同的两种模式。
其次定制转型并非是一个品类的叠加，虽然很多企业已经意识到这点，但在未打造完成需求对接、原料、生产、销售、使用等定制服务闭环之前，就盲目的进行转型，造成运作效率低、周转低、成品库存高、经销商资金链压力大，很可能使成品企业进一步陷入发展困境。
第三一般的成品企业，由于采取“甩库存”式销售模式，到经销商这一环节后出现了“断点”，企业不仅没有直接接触到终端数据，甚至有的企业连经销商的数据都没有掌握，这就难免出现决策偏差。
第四成品转定制，渠道需要经历“等待选购变为主动出击，主动出击变为主动服务”两次转变，但这并不意味着只要主动出击就能做好定制。本质上，渠道的定位更像自带销售属性的服务商，而非是狭义上的“二次转手”或者单纯的“销售+服务”。因此打造“顾问型销售”就显得尤为重要。
因此基于观念方面、配套服务系统打造、终端对接、渠道打造等方面的劣势，成品企业转型定制可谓任重道远。
成品转定制敢问路在何方？
那么成品转定制如此之难，川派家居该如何获得成功呢？
首先，成都本来就拥有的家具制造产业链的优势，一大批现成的产业工人，都成为了其运营定制模式的基本后盾。
相比较广东定制品牌，成都人似乎更懂三四线市场，他们除了对既有的渠道升级，更重要的是其能找到适合这些市场的产品与服务模式，而这点，正是成都家具人的基因。
其次，要把握好成品和定制融合的大趋势，保存成品家居实力同时，做细做优定制业务。即可以从建立健全终端信息反馈收集及处理分系统，优化升级中游生产管理和上游采购管理分系统着手，补齐终端销售短板吗，形成一个完整销售链接闭环，使成品融合定制进程顺利推进。
第三，做大做强品牌，树立品牌意识。要想让客户既选择企业的定制产品，又选择定制服务，只靠产品取胜是不行了，还需要从品牌上下手，利用成品家居在产品的品质、设计和颜值等方面的优势，在消费者心中建立差异化的品牌认知。同时强化消费者对于品牌可以“一站式完成成品加定制服务”的印象，从而进一步拓展定制业务。
第四成品融合定制不要局限在非得开工厂做生产，还可以采用整合供应链资源的方式。在新时代背景下，房地产、建材、互联网、装修公司、家具企业，这些以往属于产业链上下游、彼此分工合作的行业正逐步走向融合。
第五加速进行数字化转型，以技术赋能定制家居，将信息标准化、规范化、数字化，为企业实现前后端同源，打通全链路数字化中消费端、服务端、采购端、供应端、生产端等等关键部位的“症结”。
最后，成品转定制之路，新的产品设计，新的营销服务模式，新的生产制造管理体系，一个都不能少。家居企业要善于利用品牌优势，整合上下游资源，转变思维，创新突破，才能在风起云涌的家居行业中发展壮大。
扫一扫关注微信
